下面是小编为大家整理的招商过程中,经销商问得最多问题【优秀范文】,供大家参考。
问题汇总 1 、
国内还有好几个公司正在经营卡斯特品牌， 牌子多市场乱， 跟你们合作有什么优势吗？
回答：
⑴只有好品牌， 才会有那么多人关注， 好品牌的市场容量大， 我们要做的就是把盘子做得更大。
⑵和我司合作的优势：
①建发集团是做进出口出身的， 资源优势明显， 其他公司不涉及外贸。
②建发酒业有十年运作高端酒水的经验， 是五粮液排名前五位的品牌运营商之一。
③我们不仅仅代理卡斯特葡萄酒， 还有其他国外主流的进口 酒产品。
④强大的企业背景， 充足的资金。
⑤我们所选择的卡斯特玛茜是法国商超第一品牌， 货源充足， 无需担心市场做大了货供不上。
⑥我方卡斯特玛茜 07 年进口 量与销售是北京某公司和山东某公司总体的份额的 1 20%， 为 07年全国十大高端酒类进口商之一。
2、
公司前期投入如何， 有无广告宣传？ 合作后市场支持如何？ 客会经常问你认为你们的产品适合走那些销售渠道？ 有无进场支持？ 有无人员投入？
回答：
⑴市场成熟的时候， 我司会投放媒体广告， 目前的广告以地面宣传为主。
市场未成熟时投放媒体广告， 那是给经销商看的， 不是给消费者看的， 还要把广告的附加费用摊到经销商头上， 没有实际意义， 不符合公司踏实做市场、 终端制胜的原则。
⑵人员投入方面：
①我们有具备培训指导能力的区域经理。
②我们有熟悉当地终端的业务经理。
③我们有负责团购开发的团购主管。
④我们有阶段性的终端促销员。
⑶进场支持方面：
①对有享受货物支持的客户， 在形成一定铺市面基础上， 公司会针对个别核心门店投进场费用。
②对不享受货物支持的客户， 公司投入场所费用， 该项是针对广深北上、 核心城市和省会城市。
⑷合作后市场支持方面：
①产品培训②品鉴会③订货会④阶段终端促销拉动⑤终端地面宣传⑥适当的阶段性返利。
⑸我们的产品适合走什么渠道：
主要看价位适合哪些渠道， 要注意渠道组合， 餐饮、 商超要划分开来， 以免价格混乱。
3、
产品的价格、 利润和操作空间？
回答：
⑴产品价格主要是我方出货价格和建议各渠道终端出货价格。
⑵利润及操作空间：
以餐饮为例
经销商出货价－ 公司供货价×（1 － 支持比例）
－ （进场费/年销售瓶数）
－ 开瓶费－ 人员提成－ 其他杂费＝ 单瓶毛利 4、
你们的价格比别人高多了？
回答：
⑴价格高未必难卖， 价格低未必好卖。
价格低：
竞争激烈， 操作空间小， 毛利低。
价格高：
操作空间大， 容易锁定目标消费群， 毛利高。
⑵由于消费水平提高， 需求大幅增加， 消费群体扩大， 导致现在的酒水操作日 趋高档化。
⑶市场运作成本高， 这也是价格高的一个原因。
⑷高端产品有高端产品的运作方式， 价格高也是高端产品的一个体现。
⑸我司代理的进口产品缴纳全额关税进入国内市场， 手续完备。
我司是运作品牌而非短期贸易，跟其他做卡斯特的公司相比， 还需担负后期跟进费用。
5、
公司对客户首次打款和市场运做有什么要求没有？
回答：
首批打款数额肯定是有要求的。
我们不设立省级经销商， 而且原则上也不设立地区总经销， 以县区为单位， 或者以渠道为单位来划分客户， 降低客户的市场风险， 做精细化市场。
我们会对客户的销售渠道和资源状况进行评估， 给予适当的首次打款限额。
我们不想给客户造成资金、 库存的
压力， 重视的是客户的良性循环， 重视的是终端的实际消耗， 希望与客户建立长期互信、 互利的合作关系。
6、
建发公司的规模， 背景等？
回答：
⑴建发集团是福建排名第一的国有企业， 公司现拥有全资及控股、 参股企业 40 多家。
⑵建发股份是上市百强企业之一。
⑶建发酒业是建发股份全资子公司， 有 1 0 年运作高端酒水的经验， 是五粮液五大品牌运营商之一。
⑷建发酒业与世界第一大葡萄酒厂商美国星座公司及欧洲第一大厂商卡斯特集团合作。
⑸建发酒业目前代理的产品：
白酒——五粮液； 进口高端红酒——卡斯特玛茜、 美国黑岩石、 加拿大北海岸冰酒（全球总代理）、 澳大利亚班洛克、 德国黑塔， 这些都是当地市场主流品牌，质量和货源都有保证。
7、
现在产品已经太多了， 暂时不想接产品？
回答：
⑴是否是一个好的经销商， 并不是以产品数量来衡量， 而是看他手上有没有能长期持续发展的产品。
⑵经销商应该定期梳理一下产品结构， 看看有无品项的空缺， 有无渠道上的空缺。
⑶进口红酒每年以 25%的速度增长， 这是一块巨大的蛋糕， 先到先得。
⑷国产红酒由于自身的限制， 在高端产品方面竞争力不强。
⑸目前国内做进口酒的不少， 但大多缺乏资金实力， 只是做做生意， 进一两个柜卖卖， 完了换其他酒， 缺乏持续性。
我司则是实实在在地运作市场、 打造品牌， 以卡斯特玛茜为例， 该品牌在法国主流渠道——商超的销量是 2000 万瓶/年， 货源和质量都有保证。
8、
目前当地市场上的主流还是喝白酒， 红酒一般是几十块一百多的红酒比较受欢迎， 进口 红酒的份额太小了， 市场不好做？
回答：
⑴再过几年， 年轻一代成为社会主要力量时， 你认为从小接受健康教育的他们会喝什么酒？
⑵国产红酒和进品红酒比较的话不论是酒的品质、 口感， 都差得很远。
⑶现在的进口红酒市场是机会型市场， 等到过几年市场洗牌后就是另一种景象了， 就像现在的洋酒市场， 就几个主导品牌占据领先地位， 选择余地就非常小， 机会只给有准备的人。
9、
你们公司目前不设总代这种操作模式， 经销商只会把你们的品牌做为产品的补充， 而不会做为自己的主打品牌来运作？
回答：
⑴总经销要锁定打款要求， 任务要求， 会给经销商带来资金和运作上的压力。
我们采用这种操作模式的目的， 是对市场精耕细作， 最大限度挖掘市场潜力。
⑵作为我来讲， 我当然也希望能够有一家客户就能够辐射所有的终端网络， 这样我也省心省力。但事实上， 任何一个市场几乎没有一个经销商能够做到这一点。
如果你真的具备这种实力， 覆盖了全部或者 80%以上的目标终端， 那我也就失去了再开发别的客户的必要。
⑶我们开发客户并不是随意乱开发的， 不是谁想做就让他做。
我们现在寻找的目标客户都是直控终端场所， 比如直供餐饮、 商超、 商行、 团购等终端的客户， 对于他们的下面网络我们都掌握非常清楚， 如果两家客户的终端网络有冲突， 我们只会选择其中一家。
这样就能有效地控制市场秩序。
1 0、 卡斯特如何与国内一线品牌竞争？
回答：
⑴首先“对于国内的一线产品， 如张裕， 长城， 王朝等， 我并不认为上述产品是我们的竞品， 我认为较为准确的是将上述产品作为我方产品在不同时间， 不同地点的一个相对的“参照物”。
⑵我们的消费者在消费的过程中更深层的意义， 是对于西方生活方式和价值观念的认可和追逐。
⑶有着自 己的文化、 价值观的“卡斯特玛茜” 与国内产品所存在“质” 的区别， 并且进口红酒的增长率要比国产葡萄酒生产量增长率高得多， 这是“卡斯特玛茜” 拥有巨大成长空间的关键。
⑷刚进市场不久的“卡斯特玛茜” ， 也要学习国内一线品牌在终端所表现的成功经验， 加快完善产品的终端表现力。