下面是小编为大家整理的研讨会会议记录（精选文档）,供大家参考。
梅花生物科技集团股份有限公司
2010 年品牌研讨会会议纪要 会议时间：
2010 年 5 月 4 日-5 日 会议地点：
集团总部中式楼 会议主题：
2010 年品牌研讨会 召集人：
燕汝顺 记录人：
张培娥、 翟蒙 与会者（人）：
会务组：
李洋、 韩金、
会议内容：
营销中心梁总开场讲话， 新的营销模式的应用， 在实际操作中暴露出很多问题， 每月将组织探讨形式的会议， 解决销售中遇到的问题。
战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明， 共同探讨市场， 一起共同看看市场或行动目标， 希望在未来 10 个小时之内配合， 过的轻松愉快， 对组织和每个人的考验， 步调一致，共同维护会议秩序。
12 点 5 分钟的电影， 看到国共两党的会议情景， 通过电影我们看到硬件设施， 讨论氛围， 对淮海战役的分析是不同的， 因此联想到我们的市场， 区域性的手段，促销策略的效果是不一样的， 希望对大家的工作有帮助。
品牌研讨会—研讨日程与倡议 1、 品牌的目标：
8 万吨的品牌味精销量； 1 万个持续运营的堆码； 100T/0. 5T 的单城销量； 高效本地化队伍的建设。
2、 攻坚战：
东北市场， 华北市场， 华中市场， 华南、 西南市场未开发全。
行业系统性优势已经初步显现， 区域协同推进将是发展的助剂， 单城有效拓展将是发展的基础是我们研讨的重点。
单城拓展的质量和速度将是发展的基础和保障。
3、 会议目标：
清晰城市拓展目标； 规范城市拓展策略； 推动团队文化建设。
4、 会议倡议：
培训楼内禁止吸烟； 尽量自带水杯， 如用纸杯请勿浪费； 减少会议期间三心二意时间（禁止走动、 接打电话等）； 参会人积极和全心听取汇报， 洞察每个小组的优点和不足； 学会倾听， 视不同意见为学习的机会； 用数据和事实说话； 分享你内心的想法，敢于说别人不爱听的实话。
一、 主题一：
什么样的客户才能成为堆码客户？ 或者选择堆码客户的条件是什么？
（一）
七组林立坤：
1、 符合公司“三个一” 标准；
2、 有独立分销能力（业务客情）；
3、 资金实力充足；
4、 严格按照公司价格体系执行；
5、 有发展潜力（未来可以销售公司新品种）。
与会人员讨论：
缺少示例， 没有触动本质， 要融入小组意见。
（二）
六组张龙 1、 认可公司政策及价格体系， 能够主推梅花产品；
2、 有分销味精及新品的能力（客情较好， 终端网络月销售 100 件以上）；
3、 接受梅花“三个一” 品牌建设， 严格履行堆码协议；
普 通
4、 在某一单个渠道有影响力， 能主动分销我公司产品。
（三）
九组刘伟：
堆码客户是为新品导入服务， 前期做好铺垫。
1、 堆码实力， 月回货 100 件以上；
2、 有能力做到符合公司“三个一” 标准；
3、 积极配合， 能够积极配合代理商， 分销助销；
4、 价格体系， 堆码客户严格执行公司代理商的价格体系；
5、 箱装味精， 每月回货 100 件以上， 其中 60%市内梅花箱装味精；
6、 新品问题， 在公司源源不断推出新品， 能经营并销售；
7、 促销品问题， 堆码客户必须做到促销品不截留问题。
（四）
四组曹亚林 1、 认可公司的产品和营销理念 2、 良好的网络渠道；
3、 资金保障， 人员及配送能力；
4、 口碑、 信誉、 客情；
5、 接受并执行堆码协议；
6、 有长期稳定的合作；
7、 发展潜力。
（五）
一组王谦 1、 有店面陈列；
2、 销量能达标， 每月 50 件以上；
3、 有实力（有业务员， 车辆配送， 网络资金）；
4、 认可公司的政策并落实，“三个一” ， 价格体系稳定， 严格执行公司的促销政策， 在当地具有影响力， 号召力的客户。
与会人员讨论：
我们应该考虑的是堆码客户对公司的价值， 我们要堆码做什么？
（六）
三组王凯 1、 门店的显著位置堆码 50 件商品， 货架、 店面小， 我们就向高处堆， 想堆都能堆， 主要是为了让人看见梅花的箱子。
2、 首次进货 100 件， 月月回货；
3、 门店显著位置货架上要有陈列；
4、 店员要着装； 经销商都愿意穿衣服， 而不愿意带围裙；
5、 维护价格体系， 味精应该看质量， 价格有一定差异；
6、 有人， 有车， 有资金， 有网络没资金先拿货， 网络最重要 与会人员讨论：
没钱是不行的。
堆码的价值体现在回货上， 回货的数量很重要。
堆码的价值药考虑清楚。
（七）
五组赵世超 1、 硬件是有稳定的分销渠道， 网络； 首次进货 100 件， 回货 50 件以上； 有独立的配送能力；
2、 软件是对梅花品牌操作方式的认可； 保证不乱价， 不窜货， 不截留促销； 有发展眼光， 雄心壮志； 按公司要求达到“三个一” 。
（八）
二组龙帅 1、 小组成果：
资金实力雄厚， 具有分析能力， 进货月销 100 件， 堆码 50 件， 符合公司“三个一” 标准， 认可公司销售理念， 严格执行公司价格体系， 可以销售梅花全品项产品的堆码客户； 有店面， 地理位置优越， 辐射能力强， 口碑好。
2、 没有量化的东西， 客户有钱， 有人， 有车， 有分销能力， 符合公司“三个一” ， 持
续进货， 认同公司理念， 价格体系和新产品的导入容易做， 堆码的核心是渠道， 店面的地理位置优越， 能让人看见。
与会人员讨论：
店面的问题， 一个客户如果没有店面， 其他条件都有， 也可以成为堆码客户， 有车有人有钱有渠道， 让其他人知道我们梅花就可以。
李耀华：
标准不能改变， 改变的是我们的方法。
给李耀华补充， 堆码客户不一定是核心客户。
资金多少算有资金， 有多少终端是有网络？ 堆码并不是为堆码而堆码， 堆码是为了造势， 对于区域来讲是当地， 对全国是梅花未来的天下大势。
（九）
八组张凤武 1、 口碑， 信誉度高；
2、 认同公司政策， “三个一” 标准，
3、 有资金实力， 销售网络， 有经销和维护的能力，
4、 持续发展， 良性回货，
5、 积极主动推广新产品。
（十）
十组梁湘伦 1、 有配送能力， 有网络， 三辆车；
2、 资金实力 50 万以上；
3、 能够在门市堆放 50 件箱装；
4、 能够每月回货 100 件以上箱装；
5、 认同梅花的销售政策；
6、 能够着装（围裙， 工装， 罩衣）；
7、 能够多规格， 多品项在明显位置陈列；
8、 信誉好， 服务好， 口碑好；
9、 有专职的业务人员， 3 人；
10、 不窜货， 不乱价；
11、 不截留公司促销品。
与会人员讨论：
有 3 辆车以上是客户， 不是堆码客户， 堆码就是堆码， 客户就是客户。区域建立多少个堆码客户？
（十一）
梁总总结：
堆码问题上， 有人问全卖了为什么不能是堆码客户？ 堆码是造势，顾及大局， 堆码客户不一定是核心客户， 有卖货的， 有堆码的， 在市场上有最好位置的， 大家说各有特色， 每个组都很认真， 有可能第一次开这样的会议， 大家可能只是罗列类型， 而没有进行头脑风暴法， 找有实力的， 分销能力有多大才叫实力？ 认同我们公司的所有价值，是我们的理想， 传导我们的思想， 我们的堆码是为什么？ 是如下三点， 一是卖竞品， 梅花的造势， 把莲花的经销商变为我们的客户， 卖味精竞品， 而不至满足于现在的利润， 二是卖名品， 而不满足于现在名品的运营规则， 市场的调研， 客户的最终选择， 确定最后的重点， 实力在于今天的把握能力， 发展能力， 对利润、 发展、 现状的分析， 三是有思想， 有意识培养我们的堆码客户， 终端的胜利在于开端， 堆码的价值在于回货。
这三点成为我们的堆码客户。
张总补充梁总， 同意梁总卖竞品观点， 密云买的好是因为红梅的客户成为我们的堆码客户， 竞品的经销商变为我们的经销商是个最好的捷径。
二、 主题二：
如何对堆码客户进行有效维护？ 或者维护堆码客户的方法有哪些？ 如何让堆码客户的销量有质的提升？
（一）
六组马建 1、 每周一次拜访堆码客户， 提升销售的积极性；
2、 定期帮助堆码客户分销库存， 加快回货频率；
3、 帮助客户扩充终端网络， 提升渠道影响力；
4、 引导全品项经营（鸡精、 味精等后续新品）
建立合理的价格体系；
5、 加强与堆码业务沟通， 充分了解梅花产品， 增强器产品销售。
与会人员讨论：
张总补充如何拜访堆码客户， 要当一级代理对待， 做客户的参谋， 提供信息， 告诉行情。
梁总：
当参谋， 是要走过市场， 跑过市场的， 了解市场， 背后是份敬业，观点赞同， 补充一条是当参谋是要有功底的当参谋。
（二）
三组赵凯 1、 帮助堆码客户分销， 拓展销售渠道， 每周一次；
2、 早市路演（宣传品牌， 规格价格体系， 最后卖货， 在市场造势）；
3、 增加堆码客户的销售品项和规格；
4、 增加客户拜访次数， 真心实意把客户当做朋友；
5、 调动堆码客户业务员积极性。
与会人员讨论：
张总：
两个字：
鱼和渔， 给客户带来利润， 告诉堆码客户利润是如何出来了， 给客户带来价值。
燕总：
精益管理：
value, novalue 两个词， 要判断哪个有价值哪个没有价值。
（三）
一组郑校帅 1、 有效性， 同期性拜访：
拜访的八步骤，“三个一” 政策； 价格执行情况梅花政策的宣称， 提高其主动性和能动性， 促其客户成为梅花在市场上的代言人， 严格堆码费的发放。
2、 帮助堆码客户销售：
增加产品的铺市率， 早市路演， 终端拉动销售， 帮助客户建立客户档案。
沟通+传授+帮助=有效维护（双赢）。
与会人员讨论：
公司倡导老板工程， 跟客户吃饭， 聊天。
人立于诚。
燕总：
新人也能超过老业务。
（四）
七组崔兵蛟（未完）
1、 加强与客户的沟通与拜访， 了解客户的需求（库存， 问题， 分销情况）
2、 定期、 定人拜访。
市区客户：
每月拜访 1 次， 下县每月拜访两次。
本地加业务经理。
3、 有效对堆码客户分销。
分销形式：
公司车辆+司机+本地化+堆码客户， 分销政策：
在公司政策基础上， 拿出 2-4 元做促销，
4、 分销指标：
每天最少 50 件。
与会人员讨论：
堆码费的分销使利润减少， 建议大客户拿出奖品给终端客户。
（五）
九组孙鹏 1、 有计划拜访， 制定本地化周期性拜访， 包括“三个一” ， 库存， 产品和促销信息。
2、 帮助堆码促销， 对有潜力的客户， 给与促销支持， 车辆和业务员终端铺货支持，
3、 制定合理利润体系；
4、 增加品项；
5、 对于回货量不等的堆码客户， 给与不同的利润支持。
与会人员讨论：
在每个市场上的目标量， 前期可能达不到， 阶梯型销售， 设计阶梯型利润， 不同的销量享受不同的待遇。
（六）
五组骞伟伟 1、 建立堆码客户资料卡；
2、 稳定团队建设， 专区、 专人、 定点拜访；
3、 及时沟通， 存在沟通问题及时解决；
4、 根据行情， 定品制定有效的分销政策。
与会人员讨论：
资料卡分四类：
拉着， 跟着， 拖着， 鸡肋， 垃圾的客户踢出去。
（七）
二组王计伟 1、 加大业务员拜访频率， 制定合理有效的促销政策， 培训堆码客户销货人员；
2、 动销 3、 终端陈列利润 4、 奖励制度 培训堆码客户的销货人员， 增加货物的销量， 堆码客户终端店面的全品项陈列， 堆码客户区域划分， 堆码客户的奖励制定， 提高额外奖励。
（八）
4 组扬帆 1、 周期性拜访那个， 每月两次。
2、 拓宽渠道， 分销；
3、 宣传公司政策， 确保“三个一” 形象建设；
4、 培训堆码业务；
5、 新品导入， 完善品项，
6、 了解竞品信息， 终端截流 （九）
八组时卫东 1、 堆码客户分类。
重点服务， 价值贡献大的核心堆码， 月销售 300 件。
2、 给与堆码客户信心。
如协助分销。
3、 教会堆码客户销售方法。
4、 给与堆码客户促销的利润（利润+附加值）
与会人员讨论：
信、 渔、 利。
教会堆码客户销售方法， 有了利润， 一定可以长期合作。戴总补充差一个字：
干， 光说不做没有效果。
（十）
10 组陈克东 1、 渠道提升：
周期性拜访， 协助分销， 每月至少一次， 拜访每月协助一次分销促进回货。
开发空白区域， 增加铺市率， 提升销量。
2、 品项提升：
充分利用公司尖刀产品优势， 增加未销售规格产品， 多品项销售， 及时导入新品。
3、 服务提升：
货到， 人到， 车到。
（十一）
梁总总结：
首先谁是我们的堆码客户， 原有客户的提升是一个方向。
一， 严格执行公司的堆码政策， 分析一下终端、 渠道、 一级代理到底分到多少钱？ 修改战略是没有权利， 做了 10 年业务， 从没有修改政策， 更多是想办法， 发现市场的本质， 就是交换。
我们高出同行业的利润， 加大附加值， 给与高地位， 二， 就是干， 三是怎么干， 只告诉一个方向，怎么干， 预则立， 不预则废。
五步， 一， 每一个堆码客户看成经销商， 二是干， 三， 化区域，定周期， 拜访， 持久战， 四是打造优势本地化， 藏兵于民， 每个业务要善于利用公司资源，五是通过这两个月的箱装市场的刺激， 展示和造势， 最后销售就是干。
三、 主题三：
每个城市应设立多少个堆码客户？
（一）
四组 具体市场具体分析：
市区下面-县下面-乡， 按人口将销量分流， 按分流销量选取堆码，辐射终端。
（二）
七组许会争 A 大于 90 吨每月， 30 个以上； B 大于 60 吨每月， 25 个以上； C 大于 30 吨每月， 15 个以上。
与会人员讨论：
补充：
堆码个数的增加与堆码数量的增加成比例， 堆码个数是有效个数，随时间的推移， 销量的增长。
（三）
六组张海波 30-40 家， 按照中等规模城市（500 万）， 按是个县城计算， 每个县城设立 1-2 家， 市区20 家。
与会人员讨论：
考虑一个城市的覆盖， 一个百堆城市的分解。
（四）
九组陈广宏 堆码客户按地域分解， A 类要求 100 家（100 吨）， 下设市区， A 县， B 县， 下面批发市场和农贸市场。
（五）
三组刘泽君 100 家有效堆码。
目标就是 100， 堆码就是造势， 目前达不到这个量， 要有这个思想，不能局限于眼前， 就像梅花的发展战略。
与会人员讨论：
分析不是要数字， 而是逻辑， 要一种逻辑分析过程。
（六）
二组叶志强 C+1：
C 代表未来市场销量基数的堆码数。
具体量不知道， 而是由基数决定， 比要求的大， 超过他。
（七）
五组盖鑫 30-50 家-n 家， 安城市辖区划分， 安渠道划分， 重点市场， 部追求数量， 保证质量和利润。
区、 县、 镇覆盖， 不要追求数量， 先做质量， 还有利润分配。
（八）
一组孟军 1、 堆码客户质量逐渐提升， 以 1 吨为起点，
2、 人口比例，
3、 观点基本一致， 保留个人观点， 条件是质量不变， 销售数...